证券公司实习报告 证券公司社会实践报告

      证券公司实习报告（共5篇）

        第1篇：证券公司实习报告

        熊市背景下证券公司营销难问题的对策研究

        一， 实习企业概况

        国泰君安证券股份有限公司是由原国泰证券有限公司和原君安证券有限公司通过新设合并、增资公司标志及其名称扩股，于1998年8月18日组建成立的，目前注册资本47亿元，第

        一、二、三大股东分别为上海国有资产经营有限公司、中央汇金公司和深圳市投资管理公司。公司所属的三家子公司、5家分公司、23家区域营销总部及所辖的113家营业部分布于全国28个省、自治区、直辖市、特别行政区，是目前国内规模最大、

经营范围最宽、机构分布最广的证券公司之一。

        国泰君安宜昌珍珠路营业部隶属于国泰君安证券股份有限公司湖北分公司，其前身为国泰证券有限公司三峡证券营业部。国泰证券有限责任公司三峡证券营业部成立于1995年2月，1995年3月9日正式对外挂牌营业,为中国建设银行三峡分行二级单位。1996年下半年根据国家关于银行业与证券业分业经营管理的规定，与中国建设银行三峡分行脱钩，成为国泰证券有限公司湖北分公司全资营业部。1999年8月18日，国泰君安证券股份有限公司新设成立并正式对外挂牌营业，营业部更名为“国泰君安证券股份有限公司宜昌珍珠路证券营业部”。

        二，个人工作经历描述

        我于2021年7月20日来到国泰君安证券公司宜昌珍珠路营业部参加面试，由于事先准备充分，并已经通过证券从业资格考试，因此被顺利录用，成为市场部的一名客户经理。

        工作之初与公司签订了为期一年的委托代理合同并获上海总部审核通过，根据中国证券监督管理委员会的要求，我参加了本公司组织的证券经纪人在线课程学习，主要包括公司版块和行业版块。前者是关于国泰君安证券公司的简介、产品概述和软件应用等内容，后者是证券行业的法律法规和基本的业务流程，经过两周的学习，我顺利通过考核，正式取得证券从业编号，成为国泰君安大家庭的一员。

        由于错过了上一批新员工的集体培训时机，所以改为区域经理对我进行单独培训，了解公司概况和基本的业务知识，培训结束后被区域经理安排到公司附近的中国农业银行进行驻点，由本团队一名老员工对我进行业务辅导，学习银行基本业务的操作，重点加强证券公司驻银行三方人员在拓展开户、理财产品营销等业务中的经验积累和技巧强化。在农业银行工作的三个星期中，我学会了一些基本的银行业务，从最开始面对十几种花色各异的单据时的不知所措到最后帮助客人办理业务时的游刃有余，我在每天的锻炼中得到的知识是书本无法诠释的。作为证券公司驻银行代表，我的本职工作就是在不影响银行开展业务的前提下多介绍客户到证券公司开户并向客户推荐本公司的一系列理财产品，为公司及公司产品做正面宣传并实现销售。这个过程对于我这样刚刚进入证券行业的新人来说当然非常艰难，尤其是在银行这样一个非常特殊的场合，虽然证券开户后办理三方存管业务与银行直接相关，也能为银行带来利益，但是我们的业务也与银行存在着很多冲突，最明显的一点就是向客户介绍理财产品的时候往往会受到银行工作人员的直接或间接阻挠，这样我方的业务就很难展开。总之在银行的工作既简单又艰难，我受益匪浅。

        8月中旬我们公司取得东山花园北山超市准许进入北山超市设点办公，通过发宣传单，与顾客直接交流股市行情、投资方法等内容，扩大公司知名度和影响力，引导顾客进行理性投资。我于8月20日正式来到超市驻点，和队友一起宣传我们公司的产品，引导顾客的兴趣，进而采取实际行动。在超市驻点一周之后，由于宜昌市评选文明城市全城戒严，我们在北山的活动受到影响被迫暂停。到目前为止，在超市驻点还未取得明显成效，通过这种方式挖掘客户需要经受时间考验。

        总之在国泰君安证券公司的经历是以前未曾有过的体验，无论是在银行办公，还是在超市驻点，或者是后来在办公室电话营销，对我而言都是全新的挑战，虽然成效甚微，但公司考虑到大环境的艰难和新人对业务上手难度大，对我们是采取强有力的扶持政策，这一点我作为刚刚踏入社会的职场新人深受感动。 三，证券公司营销难问题描述

        证券公司的营销主要是引导客户进行理性投资。具体操作方式就是让客人在我公司柜台开立证券账户，购买我公司的理财产品，包括基金，国债逆回购等等。由于经纪业务的收入关系到证券公司的绝对利益，因此每个证券公司都会对营销这一块非常重视。但是就目前阶段的具体情况而言，整个证券业的行情随着股市大幅下跌和长时间低迷受到很大影响，纵然中国的股民多达7千万之巨，但是现阶段整体投资意向淡薄，对股市持消极态度的人居多。很长一段时间以来，证券公司的开户数和股票操作情况都相当冷淡，由此而引起证券经纪人信心不足，待遇不佳导致频繁跳槽、证券公司营销活动事倍功半等情形不在少数。

        就我自己的经历而言，无论是在银行驻点，还是在超市宣传，甚至在向陌生客户打电话进行市场调查的时候，一谈到股市，投资等话题，客户往往回应冷淡，对市场现状表示没有信心。这也是我们作为证券经纪人遇到的首要问题。客户表示没有兴趣，我们的工作就无法开展。由于受到熊市影响，很多股民都是亏损，因此几乎是“谈股色变”，整个行情的低迷状态是影响投资者意向的最主要原因。受到行情牵连，一部分客户对其他的理财产品也没有太高的投资兴趣，宁愿将现金存在银行坐等贬值，也不愿承担购买理财产品的一点小风险。由此可见行情对证券行业的影响是根深蒂固的，证券公司营销业务的难以开展也就在情理之中了。 四，证券公司营销难问题产生的原因

        证券公司营销业务收效甚微在目前行情下是一个很普遍的现象。之所以出现这样的局面，从我在证券公司工作一个半月的经历中可以挖掘出如下方面：  1，近几年股市行情低迷，出现前所未有的大熊市，这是削弱投资者信心和投资意愿的最主要因素。受近几年宏观经济环境影响，这个股市大部分上市公司的股票表现疲软，老股民被套牢，不免谈股色变；要挖掘新生代力量更是难上加难，在我身边有很多朋友都有很强的理财意识和学习欲望，但是受到熊市行情的消极影响他们不愿意现在投资于股市，总之好的行情总会“诱惑”具备投资意愿和能力的潜在顾客迅速投资，反之坏行情总会使潜在顾客止步不前，甚至使既有客户改变投资方向，将账户中的资金转为他用。这对证券公司的业绩而言无疑使雪上加霜。

        2,具体到我所在的证券公司营业部，在管理层面也出现了一些问题。首先是公司的治理结构过于分散。总公司设有投资银行业务、零售业务、销售交易业务、融资融券业务、资产管理业务、证券及衍生产品投资业务、境外业务、期货业务、直接投资业务、研究开发、营运中心、信息技术、风险管理、基金管理和场外市场部一共15个部门。作为作为公司基本活动的各个营业部是公司利润的主要来源。即便网络技术日趋完善，但是营业部与公司总部之间、营业部与营业部之间、营业部与其它部门之间的联络仍然是个令人头疼的问题。对过于分散的组织的统一管理是管理学的一大难点，分散导致效率降低，凝聚力不足，具体到营业部的工作又显得任务繁琐，压力太大，导致市场部员工频繁跳槽，员工培养成本过高，形成低业绩、高成本投入的恶性循环。

        五，证券公司解决问题的对策建议

        目前证券公司在挖掘客户、推广理财产品等方面力不从心，成效甚微，针对这一问题和前面提到的两点主要原因，我认为改变熊市背景下证券公司市场部营销难问题有如下途径： 1，营销渠道的创新刻不容缓。目前证券公司普遍采取的推广营销途径有三种：银行驻点、小区驻点和电话推广。这三种方式各有利弊。

        首先说说银行驻点，它的优点是可以接触到最直接的潜在客户，谈判的成功率相对较高，另外对于证券代表来说，银行驻点环境好，与银行工作人员作息时间一致。但是在银行驻点有个显著的缺点就是证券公司的理财业务和银行存在直接冲突，这样容易导致矛盾，僵化双方合作关系。

        第二种方式小区驻点，由于我在证券公司实习是在暑假，气候炎热，在小区驻点有太多不便，因此公司也没有使用这种营销方式。但是我从区域经理那里了解到，证券公司一般会选择在中高档小区驻点，提高营销准确度。在小区往往可以最大范围地接触到小区常住居民，与其建立良好关系，进而宣传公司产品达到营销目的。但在小区驻点要取得物业准许往往很难，再者需要非常专业的理财分析师和营销人员共同开发，才能取得小区居民信任，要做到这一点，对于现在人员流动性极大的证券行业是个难题。

        最后是电话营销，它的优点是易于操作，客户经理坐在办公室里就可以完成，具体操作方法是根据以前搜集到的潜在客户电话与其沟通，与客户交流理财心得和最新股市行情等相关信息，提升客户信任度和好感，最终达成合作。电话营销一个显而易见的缺点就是效率低下，根据经验，往往100个电话中只有一个客户有交易意愿，通过这种方式营销往往事倍功半，在行情低迷的时间段更是不可取。

        由此可见，在如今股市低迷，市场萧条的大环境下，证券公司在营销方式上的创新已经刻不容缓。我所在的国泰君安宜昌珍珠路营业部目前已经开辟到一条新的渠道，就是与北山、汇金等超市达成合作协议，进入超市驻点，当然做也有利弊，但也不失为目前环境下的一种好方法。

        2，证券公司应鼓励员工细化服务，细心留意顾客的不同服务要求，建立自己的“服务意识储备库”。例如，开通网上咨询业务，既细化了“服务市场”，又省去了一部分顾客到营业部现场咨询的麻烦；完善证券公司与银行转帐对接，减少转帐手续；组织员工学习顾客价值理论等等。

        3，维护老客户与开发新客户同等重要。根据最新的统计资料，每个营业部的100位股民中，只有4位还在炒股，超过三成的股票账户已经在半年内没有任何交易。这样一个严峻的现实摆在证券公司营业部的面前，除了开发新客户的艰难之外，对于老客户的维护也显得非常必要。现在熊市背景下很多营业部交易大厅已经变成老年人活动中心，不少股民已经将其当做棋牌室、上网或者闲聊的场所。行情低迷，股民投资意愿受挫可以理解，但是证券公司也可以变被动为主动，举办针对老客户的专场活动，例如体育赛事，棋牌类活动，择机举办一些理财方面的讲座、答疑等，让客户感受到营业部的关爱，待到行情好转，可以取得客户更多信任，甚至带动周边朋友开户，这样对证券公司是有利而无弊的。 六，实习体会

        在国泰君安宜昌珍珠路营业部一个半月的实习是让我难忘和兴奋的。在这里短短的一段时间让我学着开始面对社会，让我对证券专业知识有了更深的兴趣。现在的我已经开始关注留意股市行情，关心各种新鲜金融政策，用全新的视角观察周围的新闻动态，知识和见解与在学校有了质的转变。作为市场部的客户经理，虽然业务开展比较艰难，但是收获颇多，受益匪浅，主要有以下三点体会：  1，对证券行业的了解从仅限于书本知识上升到实践层面。在实习过程中经过培训，是我对国泰君安证券股份有限公司的概况、发展历程和现状有了深入的了解，并能够认同公司文化；通过领导和同事们在业务上的言传身教，是我对如何成为一名优秀的证券经纪人有了更加直观和丰富的了解；通过在中国农业银行驻点和在北山超市的宣传活动，我更加懂得客户经理从业过程中开展业务的不易，更能感受到获得信赖、取得成功的满足。

        2，对证券经纪人相关业务知识有了多层面、全方位的了解。想要成为一名成功的证券经纪人，不仅需要灵活高效的营销技巧，更需要过硬的专业知识。实习过程中我通过驻点和电话营销对营销方法和技巧有了直观的认识和了解，但在专业知识方面感觉有欠缺，需要经历长时间的学习和锻炼得到进一步提升。

        3，从学校到职场，身份转变带给我全新感受和美好体验。校园无疑使一方净土，但职场也是充满关爱和互助的地方，这是我在国泰君安宜昌珍珠路营业部工作的真实写照。入职之初我对业务和专业知识仅限于书本，由于错过了集中培训的实际，便安排我跟随本团队的前辈们学习，无论是专业知识传授还是在驻点中直接指导，同事们都是细致入微，不厌其烦；能够生活在这样一个和睦友爱的集体使我对未来职场之路更加乐观。

        第2篇：证券公司实习报告

        东华大学管理学院经济系

        专业实习报告   实 习 单 位 中信证券股份有限公司上海古北路证券营业部 姓 名 王 广 荣 学

        号 100730323  年 级  2021 级

        专 业

        金 融 学 指 导 老 师 金 继 红

        2021年 1 月 10 日

        中信证券古北路营业部实习报告

        前言

        这学期经过在网上投简历、面试之后，我有幸被中信证券古北路营业部录取。这是我第一次在券商公司实习，在这段时间里，我学到了许多在学校未能学到的新知识，这将对我未来职业的发展发挥重要的作用。第一次近距离的走进证券公司，我不但了解到了公司的发展历程，企业文化，组织结构及管理制度，同时进一步夯实了我的专业知识，提升了我的表达沟通能力和营销能力，养成良好的工作习惯和态度，使我获益匪浅。

        实习单位概况

        中信证券股份有限公司是一家综合类证券公司，全牌照、创新类AA级券商（国内暂无AAA级），国内券商中综合实力排名第一。中信证券上海古北路营业部位于长宁区古北新区古北路黄金城道路口。我部营业面积近1000平方米，环境布置独树一帜，客户厅设有100多个位置，环境舒适。公司近年来在中信证券上海地区业绩迅速上升，无论在产品销售，现金增值业务，融资融券业务，非通道业务上都有明显的提升。古北路营业部致力于为客户提供各种高端理财咨询，为满足客户理财，融资需求提供各项服务，为个人客户和机构客户提供多样化的融资渠道。

        实习工作和体会

        实习期间每天的工作时间是早上8:30至11:30，下午1:00至5：00。工作安排是每天早上开完晨会后就开始着手做自己的工作，我的工作内容按时间前后主要分为两部分：人事助理和前台助理工作。

        作为人事助理，主要工作还是招聘。在开始工作之前，负责老师先开会对我培训了一下招聘的相关事宜。他告诉我公司主要招的岗位，用人标准，怎么搜索简历等，完了之后我便开始工作。工作总是有节奏的一步步开展，刚开始时老师只是给一批名单我，让我打电话约来面试。刚开始打时或多或少都有点紧张和恐惧，等打了一两天后效果就好了许多，也掌握了一些打电话的窍门。接着我开始搜简历，这个工作也是慢慢推进的。一开始是老师给我一堆简历作为例子教育我怎么取舍，接着由我到网上挑25个简历让老师过目，并对我挑的简历进行深入浅出的分析，这样来回几次之后我就能自己晒简历约面试了，而不需要经过老师来审阅。最后还有一项工作就是老师还带着我去面试应聘者。这是个很有意义的工作，老师在面试结束后总会向我分析应聘者的一些状况，从而教会我怎么看人。

        前台助理的主要工作是营销推广和营销推动两个部分，具体包括产品销售，摆摊开发新客户、评选颁奖，信息传递等工作。在我实习阶段正好赶上了公司微信推广，两融开户，个股期权模拟交易等多个活动。这些活动的推广自然落到了我的身上。微信推广、两融开户主要是通过打电话途径要求客户绑定公司的公共微信账号、约客户来营业部开两融账户。个股期权交易则是通过邮寄的方法对客户进行相关业务知识教育。在做这些工作之前，负责老师都会对我进行相关的培训和学习。颁奖主要针对营业部表现出色的员工进行奖励，这是营销推动的一种方式。每个我月负责把获奖名单列出来，然后将名字用一种能吸引眼球的方式公布在公司显著的位置。销售产品统计汇报也是推动营销的方式，及时让投资顾问了解自己的业绩状况，这将有助于完成任务。我每周都会将最新数据统计出来并在周一晨会向投顾汇报。

        这次实习，收获很大，学到的东西很多，归纳出来主要分为三大块内容：专业知识的提升、营销沟通能力的提升以及工作习惯的养成。

        专业知识的提升。由于营业部的主要工作是业务办理和营销产品，因此我会接触到各种各样产品和业务。在大学期间的课堂上我主要学习到的是一些股票基金债券等的一些基本概念，但详细情况和具体操作都不是很了解。在实习过程中，公司给了我这样一个学习的机会，让我更深入的学习了解。首先是个人开户流程：

        1、个人开户需提供身份证原件及复印件，深、沪证券账户卡原件及复印件；若是代理人，还需与委托人同时临柜签署《授权委托书》并提供代理人的身份证原件和复印件；

        2、填写开户资料并与证券营业部签订《证券买卖委托合同》；

        3、证券营业部为投资者开设资金账户；

        4、办理开通证券营业部银证转账。其次是产品学习。如今各种金融产品的概念，要素，特点等我都已经十分清楚。最后就是证券市场的分析。每天晨会都会有资深投顾进行市场的分析，这对我来说是难得的学习机会，我也从中获益颇多。1.熟悉K线理论。K线代表市场多空博弈，阳线表明多胜空，阴线表明空胜多。K线图有多重形状以及由K线图可以组成多重形态。我们从K线图中，既可看到股价（或大市）的趋势，也同时可以了解到每日市况的波动情形。比如太阳线，此种图表示最高价与收盘价相同，最低价与开盘价一样，上下没有影线。表示强烈的涨势，股市呈现高潮，买方疯狂涌进，不限价买进。各种图状就不一一赘述，总之，K线图可以做为很好的一个判断依据。2.宏观市场分析。宏观经济与股市运行：(1)宏观经济下的强势产业选择。(2)估值、政策与股市走势。(3)行业周期与产业链。关注的重要指标有原油价格、有色金属价格、煤炭价格、BDI走势。(4)投资策略：估值与成长。投资策略的几个关键词：经济周期与股市周期、自上而下与自下而上、行业周期与机构调整、价值投资与趋势交易。

        营销沟通能力的提升。在实习阶段，营销在营业部是每天都会有的工作，我不但在看别  人营销，同时自己也营销。经过三个月的实习，在这方面有了一定的建树。营销就是根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。营销的主要过程有：（1）机会的辨识（2）新产品开发（3）对客户的吸引（4）保留客户，培养忠诚（5）订单执行。电话销售的话整个过程分为四部分：

        1、电话销售心态调整 2.快速陌生电话约访

        3、电话中的销售技巧

        4、电话销售自我管理。由于在营销过程中遭到拒绝打击是家常便饭的事情，因此，内心受挫，心情低落便自然而然的容易出现。然而心情是影响营销成败的关键因素之一。解决这个问题的唯一途径只有多锻炼，当经历了足够多的打击时，就能从容面对这一切了，而不是因此心情低落。在实习阶段我打了很多电话，也遭受了很多的打击，很多次也都使我心情低落，但效果还是一次次变好了。我的语言沟通能力也上来了，心理承受能力也增强了。营销需要的不仅是技能，还需要积极的心态，自信心，承受力等软实习，对我的锻炼起到非常大的作用，使我在这些方面进步很多。

        工作习惯和工作态度的养成。作为新入职的人来说，刚开始的工作很关键，养成的工作习惯或将影响一生。幸运的是，公司负责我的老师不但很负责，要求严格，而且还利用闲散时间教会我这方面的东西。首先在工作态度上一定要谦逊积极。作为新人态度要恭敬，谦虚好学。这不但关系到工作的顺利进展，也关系到和同事的人际关系处理问题。当领导交代任务是要积极的去完成，而不能找理由推脱。在习惯方面最基本的是遵守公司准则，不迟到早退。作为新人还要谨言慎行，毕竟和老同事之间有一定的年龄差距和分歧，不乱说话，乱做事，工作才能顺顺利利，开开心心！在实习期间我严格遵循着公司的规章制度，同时坚持低调做人，高调做事原则，这些习惯对我工作的顺利进行都发挥了重要的作用。