销售经验销售经验分享 销售经验和技巧总结

        销售经验销售经验分享销售经验篇1:销售技巧和销售经验说到销售大家一定不陌生，在我们日常生活中，无时无刻不在“销售”或者“被销售”。但是怎样销售才能更让消费者买账？怎样销售产品才能达到预期的效果？个人总结了一些销售技巧和销售经验，与大家分享。一．占有消费者的“失去这两点，我们的销售产品就基本上难以获得成功，或者即使有所成就，也是事倍功半，未来要付出巨大的时间成本和销售成本。

        只有占据了消费者的我们经常会说：凡事换个角度，其实，销售产品也是如此。正着说的时候客户不能接受，那我们就反过来说，倒着说还是不行，我们就可以“翻来覆去”的说，也许就是这么一转弯，就能达到你预期的效果。就像一则销售故事中说的一样：一个人去买牛奶。

        小贩说：1瓶3块，3瓶10块。他很无语，于是掏出3块买了1瓶，如是三次。然后他对小贩说：哈哈，看到没，我花9块就买了3瓶。

        小贩：自从我这么干以后，每次都能一下卖掉3瓶。这也许不光是一种销售产品的技巧，更是一种让你的工作生活充满创意的思考方式！很显然，有时候换个角度思考，换个角度销售，确实能带来意想不到的收获。四．刺激购买行为购买行为的形成通常是消费者本身的内在环境（比如饥饿）和外在环境（比如同事穿了一件很漂亮的衣服）决定的，销售人员可以制造刺激消费者产生需求的外部环境，从而刺激购买行为的发生。

        可见，对于一个没有内在需求的消费者，后者就显得尤为重要，怎样销售，怎样刺激一个本没有需求的消费者购买你的产品，就需要我们运用一些技巧和销售手法制造一些外在环境了。五．学会说“但是”怎样销售才能更快的把产品卖出去？怎样销售产品才能更轻松的被消费者所接受？适当的转折不乏是个与客户沟通的销售技巧。在销售产品的过程中，不要急于叙说自身产品的优势，而打断消费者的话语。

        倾听消费者的观点也是很重要的，尤其是消费者不认可你的产品的时候，一定要等对方说完，然后首先加以认可，“但是”。再阐述自己的观点，也就是销售你的产品，这样消费者更加容易接受，容易倾听进去你说的话。当然对于销售人员来说，搜集客户资料和客户挖掘这一点是至关重要的。

        那么如果找客户资料呢？传统的方法就是用黄页，或者自己在网上查找，这样不仅费时还费力，现在很多搜索客户资料的软件用起来方便快捷。关于怎样销售，怎样销售产品的技巧及经验其实有很多，我们在日常的工作中，可以不断的总结，互相学习、分享一些销售小窍门、小妙招，说不定在哪次的销售过程中就会派上用场。销售经验篇2:销售之经验总结朋友，无处不在！朋友，非常可贵！销售需要的几项基本素质：健康、团队、尊重、以及学习。

        吃饭是销售最基本最基本的基本功，而且远比那些理论性的销售知识来的重要，连请客吃饭都不会的销售一定不是一个好销售！销售新手，不要指望你能混过你的领导，因为做销售的谁不知道怎么混，你的领导也是这么经历过的，你以为能混过今天，那只不过是你的领导还不想杀你而已。当有一天你的数据难看到极致，你的行为过分到不能容忍，领导随便抓你一个小辫子，就把你KickOut了。新人培训，首先培训两个方面：老业务员不教导，自己又何尝主动请教过几次呢？

        4、销售技巧单薄，见客户除了谈产品外，不知道如何挖掘客户需求，没有把客户当自己朋友来看待，整个人的形象还是停留在产品销售的层面上，还没有上升到需求销售和关系销售层面上，所以客户群始终不能扩大。

        这也是我后来对销售培训如此重视的原因，如何发掘客户需求，如何做一个职业的销售代表，是需要适当的培训的。在你自己的区域内，你就是老板！是需要一定的销售管理技能的。比如时间管理，会议管理，财务管理等等。

        你的客户都是你的准员工！所以你要规划好你的每一分钱，每一分钟！这些话到现在我都谨记在心！举个最简单的例子，一个时间管理优秀的销售员，知道拜访前要怎么预约，出门该怎么行走设计路线，和某客户大概谈多久，什么事情是必须一早要做的，什么事情是可以下班以后慢慢聊的，做这些计划的目的就是在销售拜访中做到事半功倍，同样的时间内，做好计划的效率就是比没有计划的人高一倍。个真正职业的销售，应该要以职业的销售形象出现在客户面前，不管是公关礼仪也好，销售管理也好，谈判技巧也好，所有的形象都应该是职业的！专业的！所有的娱乐活动，销售回扣，只不过是你销售本身以外给客户的附加值，而不是主价值！一旦决定已下，就不能改变，做事情绝不可以优柔寡断，一会这样一会那样，最后的结果是两头不落好。做销售的人，有两道坎一定要迈过去，心的过程。

        销售工作中需要时刻了解每一名同事和客户的细节变化，从而推断接下来应该做什么。一个好的销售管理人员，不应该经常在一线跑客户，应该放手让你的下属去做去跑，你的主要任务应该是思考如何安排好每一个销售的工作任务，量体裁衣，因才定岗；而一线销售，对待每个客户都必须用不同的态度，不同的事情要用不同的方式表达，销售没有定式，但是掌握了变通的技能，什么产品都是一样卖。任何公司都离不开人事斗争，L经理告诉我，销售虽然长期在外面奔波，但是更需要熟悉公司的复杂关系，由于销售涉及到诸多部门，比如老板，财务，物流，人事，售后，助理等等，更需要拿出对待客户那样的认真态度来对待公司里的同事。

        做销售的必须记住：公司里的强势人物才是你最大的客户，而那些追逐权力的人是你最大的威胁，要时刻注意提防；要学会在各个部门之间周旋，不要轻易得罪任何一个同事；不要贪图公司的小利，因为小人时刻都在你身边徘徊；不要什么屁大的事情都去找领导，销售人员本来就多，领导事情也多，自己能解决就一定不要麻烦其他人；重要的事情做好以后一定要记得递交书面报告，让领导知道你的价值。销售你不是一个人在战斗，要充分利用公司的资源，团结一切你可以团结的人！做过销售的都知道，老销售非常难以改变思路，特别是这样的改变可能影响其利益的情况下。产品是死的，销售人员是活的，什么样的人就用什么样的方式做销售，只要是自己擅长的方式，就一定可以做的好！不要指望从书本上去学销售，书本可以让你销售更上一层楼，但是不是你迈进销售的钥匙。

        如何和客户交朋友，如何进到客户的生活圈里去。最关键的还是要探寻客户的需求。别带着生意的目的去交往，首先要带着交朋友的心态去认识你的客户，就象和你认识的同学好友一样，自然，平等，友爱，互助！如何对任务进行时间跟进，告诉我除了SWOT分析以外，还有TWOS分析，产品是如何计算成本以及定价的.抢市场，自然和开拓市场不一样，我们为了抢敌人的市场，什么招都用上了。

        高回扣，低价格，搞促销，搞活动，托关系，拉赞助，反正客户有什么兴趣我们就用什么方式，客户有什么需求我们就满足什么需求。我那个时候给我的代表提出的要求就是，带着脑袋出去，带着方案回来，不管你用什么方法，不管这个方法要花多少钱，先把方案提给我，至于是不是可以操作或者老板批不批钱，你们先不用管。做过销售的都知道，任何一份销售工作，都是刚上来开发和熟悉市场阶段最辛苦，后期稳定维护老客户的时候都是很自由轻松的。

        并不是所有的人都适合做销售，但是却有各种各样的人在做着销售。为什么呢？因为销售做的好坏和性格脾气能力等并没有多大的关系，他更多考验的是人的信心，语言，逻辑，勤奋等情商类的东西，外加一些运气成分。做大单的，找单养单比成交更重要，今年指标如果是5百万，你手头务必要捂上1KW以上的意向单。

        人总会在工作或者生活中碰到各种各样的贵人，有的人在关键的时候点拨你一下，有的人在你失落的时候拉了你一下，有的人在你转折的时候指点了你一下，等等，这些人，如果你没有发现，你没有珍惜，那么，他们就永远在你身边默默无闻，甚至慢慢远离你。所以，人这一生，尤其是销售，平时要接触到那么多的人，那么多的客户，观察任何一个人！善待任何一个人！也许他就是你生命中的贵人！你因他而改变，因他而发达，因他而顿悟。宁可当时多花半年时间找份好工作，也不要花1个月时间找份烂工作。

        一些如何招标的关键技巧：

        1、标前比招标本身更重要，招标现场很多时候都是在走形式了

        2、客户关系比价格更重要，价格能不让就不让，客户关系却绝不可以得罪

        3、售后服务条款应该作为你的附加值，而不是标准配置，以便灵活运用

        4、了解对手比了解标的本身更重要，攻敌最弱处才能出手狠

        5、不同的标都要用不同的谈判策略，是价格战还是参数战？是售后战还是品牌战？

        1、对各地区经销商施行差异化管理，即不同地区采取不同的运作模式，不同的价格体系，不同的让利，使所有经销商都能良好的运行自己的销售职责。这点非常重要，绝对不要被公司的条条框框束缚了自己的想法。

        2、对产品细分，对经销商只授权他最擅长的产品做，经销商的指标要根据不同的销售要求，定不同的标准，不能简单按照市场大小来分，不能听经销商的夸海口贸然给授权。

        必须将经销商的优点特点都发挥出来。这里特别要提M拉进来的上海地区设备总经销商D公司，从07年市场整顿时他说做做看，到08年正式接设备经销以后的认真对待，D公司的转变是我们在上海市场最大的收获。而D公司就是那种只适合做设备的顶级公司，如果让他把耗材也接下，那我们就会输的很惨。

        大单亲自跟，小单督促跟做销售不懂没关系，性格内向点也没什么，但是责任感是最重要的品质。一个销售必须对自己所做的工作，所卖的产品，所服务的公司负责。一个毫无责任感的人，不适合做销售在任何一个公司里，真正说了算的人只能是一个人，不能有两个人，否则这个公司就会陷入内耗，也就无法正常运转。

        销售经验篇3:销售经验客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。

        五、建立共同话题——运动、孩子。

        六、取信于人——一旦你动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。

        七、寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。

        八、千万别被达到你在推销——推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。

        好好学习推销科学、把它变成一门艺术。个钟头的新闻

        2、我每天看报纸

        3、我一星期看一本新闻性周刊

        4、偶而我会心情不好整天

        5、我的工作很无聊

        6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气

        7、我消沉交谈并且同情他们

        8、事情出错时，我总是预怪罪他人

        9、事情出错或了有麻烦时，我会告诉其他人

        10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时

        11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们

        12、我会做最坏的打算

        13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而且会说出来0—2个是你的态度积极3—6个是你的态度消极7个以上你的态度有问题，非常严重的问题事实上，推销人员失败原因：15%不适当的商品及推销技巧训练20%差劲的言辞与书面沟通技巧35%不良的或有问题的管理阶层50%态度听起来令人难以置信，不是吗？推销人员（或任何人）都可以增加50%的成都机率，如果他们能够改变思考方式的话。必决就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。

        想开始改变你的态度了吗？它会奇迹似地影响到你的成功（以及收入），靠这些想法与练习过日子吧！

        1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。

        2、你一直都有选择的机会。

        3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。

        4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。

        5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。

        6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。

        7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。

        8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧专的人。

        9、反省你的语言——你说是半满还是半空？说部分有云还是部分晴朗？避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”。

        10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。

        11、毫不考虑便帮助他人：如果你说：“我不做，因为他不做”。

        谁输？如果你说：“为什么要我做，而他却。”。谁输？

        12、拜访儿童医院或残障的人。

        13、你会生气多久？如果超过5分钟，一定有毛病。

        14、每天要想起可庆幸的事。如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。

        到底哪一个对你有所帮助？一年花十五年闲聊还是一年花十五天建立你的前途？这都是你的选择。成“我好棒啊！”

        1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。

        2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。

        3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。

        4、坚持下去，直到你获得答复。

        5、了解自己的现在或自己的将来。

        6、天天练习技巧。

        7、以解决问题为导向。你可以砌一块踏脚石。

        你也可以砌一块绊脚石。这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你。你就出局了。

        3、我要一位有道德的推销人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使推销人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）。

        4、给我一个理由，告诉我为什这项商品（这个项目）再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。

        5、证明给我看。

        6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。

        7、给我看一封满意的客户的来信。

        8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。

        9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）。

        10、告诉我最好的购买方式。

        11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。

        12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。

        13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。

        14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。

        15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。

        16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。

        17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了员样的错误。

        18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。

        19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。

        20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。

        21、对我的职业表示一点兴趣；或话它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。

        22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。

        23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。

        24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。

        25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友——某个想帮我忙的人。

        26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。

        现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。告诉大家，并决定改正。事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。

        一、客户的反对并非真反对客户拒绝十大借口（善意谎言）

        1、“我要考虑，考虑”。

        2、“我的预算已经用掉了”。

        3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。

        4、“给我一点时间想想”。

        5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。

        6、“我还没准备上这一项目”。

        7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。

        8、“我不在意品质”。

        9、“现在生意不好做（不景气）”。

        10、“这是我们咨询公司要处理的事”。“进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。

        “你们的利润太低了”。这些是典型的反对说法。那么，什么才是真正的反对理由？

        1、没钱。

        2、有钱，但是太小心了。

        3、贷不到所需的款项。

        4、自己拿不定主意。

        5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。

        6、另有打算，但是不告诉你。

        7、不想更换原有卖出的。

        8、想到处比价。

        9、此时忙着处理其他更重要的事。

        10、不喜欢你或对你的商品没有信心。

        11、对你们的公司没有信心。

        12、不信任你，对你没信心。

        找出真正的反对理由是你的、总之，缺乏一种敬业精神。

        二、求证反对说词与克服反对说词一样重要推销从拒绝开始！

        （一）为什么会发生反对？

        1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。

        2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。

        用下面的导入的话来取得事实：＊“你不是说真的。”。＊“你跟我说。

        ，但是我想你一定有别的意思”。＊“通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满意，你也是这样吗？

        2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由：提出质疑、问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外，还有没有其他的理由。

        3、再确认：把你问过的问题，换个方式再重新问一遍。换句话说朵不是因为。，你就会合作了，是吗？王先生？

        4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备：提出一个可以让解决方式具体化的问题。

        所以，“如果我能够证明我们的信用。”或“所以，如果我可以帮你延长付款期限。”或“如果我能够带你去看看实际运行情况，是不是你就能够下决定了呢？。

        ”或者再换个说法：“。我是不是就有希望跟贵公司做生意呢？”

        5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：让准客户除了说“是”之外，别元选择。在这个关头，使出你所有的法宝。

        如果你有王牌，现在就亮出来（感谢信、对照表、现场可以打电话连连络到的客户以及一笔特别的与时间或价格有关的交易）。忘掉价格——给准客户看成本，说明它的价值，作比较，证明它的好处。别出心裁，与众不同才能给客户好印象。

        商品知识，创意、推销工具以及自信会让客户同意你。

        6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通：*“如果我。你是不是会。

        ”是促成阶段最典型的句子。*在促成时使用类似情况。人们喜欢知道其他人在相同情况下的反应。

        *问：“为什么这件事对你这么重要？”然后再用“如果我能你是不是会。？”

        7、确定回答与交易。提出类似下列的确认问题，让准客户变成客户：*“你希望什么时候送货？”*“哪一天开始最好？”*“你希望把货送到哪？”最好的技巧根本不是技巧，而是交情。

        是一种温暖的、开畅的人性化的关系。

        三、准备十分业绩满分

        （一）事前防范是克服反对的最佳方法。具体运作过程：

        1、确定所有可能的反对理由：大家一起说出所遇到的反对理由。

        2、写下来：即使是同样的反对理由，因为说法不同。

        3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。

        4、制定有效回答的行销工具：诸如感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法等都可加强说服力。

        5、用角色扮演来演练回答：回答写下来之后，安排几个角色扮演的机会，以熟悉每个拟好的情况，不断练习，直到表现自然为止。

        6、修改稿子：演练之后，一定会有值得修改之处，要尽快完成。

        7、试用在客户身上：去找一位或二位专找麻烦的客户告诉他们你的壮举。

        你有这份勇气，他们会觉得受宠若惊，进而给你真实的回答。

        8、定期讨论修改稿子。

        （二）关键在于要知道可能发生的反对理由。

        并拟妥稿子，把回答放进平常的商品说明中。如此一来，当你进行到促成阶段时，就不会有反对的声音了。这儿有七个预防的工具和台词，可以把它们加进稿子里或编入商品说明；成为整个过程的一部分。

        1、类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户，最后还是购买的故事。

        2、感谢信：有些感谢信可能是促成的因素，例如：“我以为价位太高了，但是经过一年的经营之后，我觉得关键在于品质，谢谢你当初说服了我”。

        3、公司商品的相关书面报道：建立支柱，建立信用，建立信心。

        4、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品，当准客户说要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。

        5、说：“根据我们的经验。：是预防反对最有力的一句开场白。

        6、说：“我们听客户说的话。他们有。疑虑我们的做法是。

        让准客释怀而不再反对。让他们看到你用心的聆听与举动。

        7、说：“我们以前曾经相信。

        但是现在我们改变了。”预防谣言重现（服务品质、价格偏高等恶名）。问（发出正确的问题）听（分类顾客）行销最重的两个决胜点是“发问”及聆听，适当的问题，能够让准客户说出你该知道的一切。

        把有力的发问与有效的聆听这两种技巧结合起来，你就会有能力去发现事实与需求，并有明确的回应，促使对方做决定。这听起来很容易！但为何还是有失败的呢？因为——

        1、你的发问功力不足

        2、你的聆听功夫不足

        3、你对准客户有成见，事先对准客户下判断，臆则答复打断别人的话。

        4、你以为你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻烦，要问问题又要全神贯注地聆听答案。

        5、你还没有弄清准客户真正的需要。如果你连这些要求是什么都不知道，你又怎么去满足他们呢？

        （一）最有效的行销电话是25%的发问与谈话，75%的聆听。跟你以前的方式比较之下如何呢？怎么发问——不要限制回答内容，避免问一句“是”或“不是”就可以回答完毕的问题，除非你确定“是”代表着即将大获全胜。

        发问技巧十三条

        1、问题是不是简明扼要？

        2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品？

        3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？你的问题是不是在无形之中建立准客户的信赖？是不是高人一筹，不会让他觉得受到委屈，又具有挑战性的问题？

        4、刺探新的问题，是不是让你看起来比竞争对手高明？你是不是能问些竞争对手想都没想过的问题，让自己脱离竞争？因为别人跟你没得比。

        5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？你问的问题能否让他愿意跟你分享他的骄傲？这些不只是推销问题而已，更是建立关系的问题。

        6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的？新方法会令你与众不同，优于他人，且主控大局。

        7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步？试着使用“你难道不。？”“是不是。？”“你不是应该。

        ？”“不是吗”等问句，让客户针对商品说明的某部分回答“是”，同时也给你自己一个机会，把商品说明往成交阶段迈进。

        8、问题是否直接切入准客户（商业上）的处境？问题俞直接，你所得到的答案也愈直接。

        9、问题是否直接切入准客户的障碍？

        10、问题是否直接切入准客户的障碍？会让准客户不得不说实话吗？

        11、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成推销？

        12、准客户问你问题时，你会不会反问他？“几周内能到货”。

        该问“你希望我们一周内送到吗？”

        13、最后一个问题：“你问的是成交问题吗？”如果你能写下二个或三个跟以上十二个挑战有关的问题并且运用到推销过程当中，可担保你会发现两件事：

        1、拟定这些问题本身就是一个挑战；

        2、你这么做的报酬是：你将成为一名更优秀、财务上更多回馈的区域经理。而且受惠一生。

        （二）如何设计导引成交的问题别人头上，自己却不承担责任”。

        （现在，只有现在，是你把问题摊开的时候）。以引出他的真正需求。回答：“这可保证公司的年赢利，以维持公司的发展”。

        问题4：“如果我们可以给你一个完美的产品，且保证贵公司的利润并在一年内取得在同行之中的最快成长，我们会不会成为合作伙伴呢？”问题5：“太好了！我们什么时候签合同”或“我们什么时候开始呢？”“Let’scallitadeal”。

        （四）在销售过程中，越早且越常运用这些发问步骤越好；如果你自己说个没完，而准客户却紧闭其口——你不但把准客户烦死了，也可能把成交机会丢了。如果不懂客户的需求，纵使你有灵丹妙术，也是无法对症下药的。

        想再多找几个有力的问题吗？试试这几句：

        1、你期待什么？

        2、你发现什么？

        3、你打算如何？

        4、在你的经验里。？

        5、你很成功的用过什么。？

        6、为什么那是决定性的因素。

        ？

        7、你为什么选择。？

        8、你喜欢它的哪些地方。？

        9、你想改善哪一点。

        ？

        10、你会想改变什么。？（不要说：“你为什么不喜欢。？”）

        11、有没有其他因素。

        ？

        12、你的竞争对手在这方面采取什么行动。？

        13、你的客户们对这点有何反应。？事前没记，写下并模拟训练

        三、闲嘴聆听行销法：你们有几个人曾经参加过聆听技巧训练课程？在正规教育中，从来没有提供过“如何聆听”的课程。

        这真令人吃惊——我们最需要的技巧，学校却从来不教。当我们看电视、听收音机、音乐带时，经常说的话？你多久听到一次人家对你说：“我说的话你一句也没听进去”。

        （一）聆听的障碍：2个

        1、在开始听之前，我心里已经有了成见（对客户的意见或对他即将要说的事情的意见）。

        2、在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸有成足了。

        （二）有效果的聆听有两个重要的规则，这两个规则必须用这个顺序呈献出来，否则你就不会成为一位懂得听话技术的人：

        1、为了解问题所在而聆听。

        2、为可明确解决问题而聆听。

        （三）分析你的聆听方式：

        1、你用一事例耳朵还是两只耳朵听？（只听一半表示别人说话时，你在做别的事）。

        2、别人在说话时，你是否心不在焉？

        3、你是不是假装在听，好趁机打岔说出你的意见？

        4、你是不是只在等空档好插入你的回答？大多数人从什么时候开始坐立不安，不想继续倾听呢？

        1、在你拟定回答之后。

        2、在你开始觉得说话者令人恶心时。

        3、当你决定要打断某人的谈话，发表自己的意见时。

        4、当谈话者的谈话内容不是你想听的事情的时候。

        （四）这里有13.5个准则，它们可以让你的聆听能力变得更敏锐，增加你的业绩，减少错误的发生，让准客户满意，并且帮你完成更多行销：

        1、不要打岔（“但是。

        可是。不过。”）

        2、发问、然后安静、专心地注意听。

        3、偏见会扭曲你所听的话。摒除偏见，心无成见地聆听。

        4、用眼睛接触并发出聆听随和声（“呃”、“哎”、“哟”“原来如此”、“哦”），表示你在听。

        5、还没听完整个故事以前不要太早下结论。

        6、聆听以找出目的，细节以及结论。

        7、诠释是聆听的一大部分，静静的听、静静地诠释你的所见所闻。

        8、聆听弦外之音，暗示的事比明说的事还要重要。

        9、在每句话中间思考。

        10、开始发言之前，先思索有声与无声之意。

        11、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。

        12、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。

        13、用行动让对方知道你在听。

        14、谈话时你心里想的应该是解决问题的方法。不要渲染问题。当一个以解决问题为导向的听众。

        （五）什么原因让你无法聆听？

        1、有时候你视对方为理所当然——另一半父母、小孩。

        2、有时候你有心事。

        3、有时候人会害怕听到即将要听到的事情，所以干脆把它封杀起来。

        不要害怕聆听。

        4、有时候你就是鲁莽无理。

        5、有时候对方令你受不了，所以你不听他说话。

        6、有时候你自认无所不知，甚至常常认为自己是百科全书。成为一位好听众有很多秘决。但是所有秘决共通的一点是：只管闭上你的嘴！”就在客户的反应里！

        1、聆听下去吧！

        三、这有五个按钮的技巧：

        1、提出“重要性”的问题：例如：”那对你有多重要“？或”为什么它对你那么重要？“这有助于你更加了解情况。

        2、用高明的方式问问题：让它类似谈话的一部分然后观察反应。

        3、使用促成问句：“如果。会不会。

        ”。聆听很重要。